おはようございます。
東京都内で行政書士事務所を営む倉橋 尚人と申します。
「これまでの個人事業を法人化したい」
「これまでの経験・人脈を活かして独立したい」
「気の合う仲間内で会社設立をしたい」
起業をしようと考える理由は様々あると思います。
しかし起業するために行うべき手続きは多岐にわたり非常に煩雑です。
後先を考えず、安易に進めようとした場合必ず痛い目にあいます。
今回は起業するために、新規顧客の開拓方法・開拓をする前の準備（マーケティング）について解説します。
少しでもこの記事がお役に立てれば幸いです。
起業後の実態
中小企業庁による「中小企業白書」によると、会社や個人事業主が開業して1年後に生存している確率は約95％となっています。
他の外国と比べると高い確率となっています。
しかしながら、この生存率は3年・5年と進むにつれ低くなり、起業から10年後には約26％となります。
4社に1社のみが10年後も事業を継続していけるという数字になっています。
一念発起して始めた事業ですから10年といわず20年・30年・・・と継続していきたいと考えるのが世の常だと思います。
顧客開拓前のマーケティングが重要
経営の神様と言われるピーター・ドラッカーは『マーケティングの理想は販売を不要にすること』と言っています。
マーケティングを完璧にできれば、販売する必要がなくなるほどマーケティングが重要だということです。
マーケティングの代表的なフレームワークとして『３C分析』の分析があります。
顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の頭文字をとった３つの観点からの分析になります。
顧客（Customer）を分析
市場・顧客の動きを分析することにより、提供する製品・サービスを見極めます。
具体的には以下のような項目について分析を行います。
- 顧客が抱えている課題、悩み
- 社会経済の動向
- トレンドや顧客志向の変化
- 価格競争の状況
- 需要と供給のバランス など
市場情報などの入手方法は主に調査機関の資料やインターネットになります。
顧客情報もインターネットから集めることはできますが、直接聞くことができれば情報を聞き出しましょう。
競合（Competitor）を分析
ターゲットとなる市場や顧客に依頼をもらうためには競合との差別化ポイントを見出すことが重要です。
- 競合のリソース
- 最もシェアを広げている企業・サービス
- シェア率が高い企業やサービスの成功要因 など
競合の情報収集もインターネットからとなります。
競合先のホームページはもちろん、製品・サービスのランディングページやオウンドメディアからも情報収集します。
自社（Company）を分析
自社の強み・弱みや自社にあって他社にはないものなどを見出していきます。
- 従業員数
- 店舗、事業所数
- 売上・利益目標
- 独自のノウハウや技術 など
自社においては、上記項目に関する資料などから情報を集めます。
自社を分析して競合との違いを見出し、強みとなる部分を伸ばしていきます。
その他の代表的なマーケティング分析
３C分析のほかにも代表的なマーケティング分析があります。
一つ一つ解説することは割愛しますが、どれも重要な分析になります。
- PEST分析
- SWOT分析
- STP分析
- ５フォース分析
- 4P分析
- バリューチェーン分析
マーケティング分析をするときのポイント
効果的なマーケティング分析を行うためにはポイントがあります。
マーケティングで効果を出すために、分析におけるポイントを紹介します。
事業の目的・着地点（ゴール）を明確にする
事業の目的や着地点（ゴール）を明確化することで、マーケティング分析で得た情報を整理することができます。
集めた情報の優先順位を整理して、販売の戦略を立てます。
事業の目的・着地点（ゴール）がブレること無いよう明確化します。
入念な情報収集
マーケティングで効果を出すためには、入念に情報収集することが必要です。
マーケティング分析を進めるためには、集める情報の量だけでなく質も重要になります。
信憑性の高い情報を集めることはもちろん、インターネットのみに頼らず自身の足で情報を集めるように心がけましょう。
分析の範囲・順番を意識
マーケティング分析の順番として、最も情報を集めやすい自社から行う方が多数います。
実際に分析をすべき順番は、市場・顧客から始め競合・自社と分析をしていきます。
最初に自社から分析をしてしまうと、固定観念や先入観で他の分析が上手くいきません。
またBtoB事業であれば、顧客の顧客（エンドユーザー）まで分析することが効果的です。
顧客の開拓方法
マーケティングにおいて、分析を行った後は自社の商品・サービスを狙った顧客に対して販売していきます。
FAXDMを送る
自社の見込み客となりそうな顧客をリスト化します。
リスト化した顧客に対してFAXDMを送付して営業をかけます。
マーケティングの分析結果に基づいて、相手が興味をそそるFAXDMを作成します。
興味を持ってもらえば、返信をもらえるような仕組みにします。
メールを送る
FAXDMと同様にリスト化されたメールアドレスに対してメールDMを送ります。
反響に合わせてメールDM内容をブラッシュアップしていきましょう。（FAXDMも同様）
セミナーを開催する
最近では離れた場所でもリモートでセミナーを開催することが可能です。
顧客の悩みや問題点を解消するためのセミナーを開催することで見込み客を増やすことができます。
FAXやメール同様に回数を重ねるごとに内容をブラッシュアップします。
SNSで集客する
様々なSNSがある昨今においては、SNSを使った集客も効果的です。
顧客のニーズや悩み事が明確にわかっていれば、より効果的な集客が見込めます。
自社の商品・サービスがその悩みを解決できるものであれば、SNSでのPRは強力な宣伝方法となります。
市場・顧客の変化に対応するため
新型コロナウィルスの影響で、市場は混乱をきたし一遍しました。
現在ではそれも元に戻りつつありますが、市場の変化や顧客の変化で「いつ・どこに」ビジネスチャンスが潜んでいるかわかりません。
マーケティングによる分析を行うことで、ビジネスチャンスを逃すことなく確実に掴み取ります。
まとめ
今回は顧客開拓をするための方法を解説しました。
起業したばかりは、思うような実績が得られず苦労することは間違いありません。
マーケティングを実施することで、起業後の確実なステップアップに役立ててください。
不安な点やわからないことがあれば、法律専門家へ相談することも重要です。
どの専門家へ依頼するかは自身の事業内容によって様々だと思います。
会社設立まで、会社設立後の計画をしっかり立てて夢や野望のために進んでいただければ幸いです。
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